顧客維持は、資産運用会社の生命線です。実際、新規顧客を獲得するには、既存顧客を維持するより5倍のコストがかかると言えます。この種の組織における解約にはさまざまな要因が影響を与える可能性がありますが、多くの場合、クライアントがその会社に留まるか、他の選択肢を探る理由として、管理手数料、取引手数料、アドバイザリー手数料が検討されます。
ご参考までに説明すると、管理手数料とは、投資マネージャーが顧客のポートフォリオを管理する対価として支払われる料金のことで、通常は運用資産の割合として計算されます。取引手数料は、投資が売買されるたびに発生するコストです。アドバイザリー手数料は、金融アドバイザーの助言に対して支払われる手数料で、定額料金、時間単位の料金、または運用資産額の割合として請求される場合があります。これらの料金はすべて、資産運用業界では比較的一般的なものです。
今日の例では、通常よりも高い解約が見られる架空の資産運用会社から生成したデータセットを使用しました。過去5年間のアカウントから無作為に30件を抽出したところ、そのうち13件が解約されていました。ここでは、これら3つの変数のいずれかが顧客離れに影響を与えたかどうかを判断したいと考えました。
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Minitabにおける二値ロジスティック回帰
二値ロジスティック回帰を使用して、これらの変数と顧客維持率との関係を分析しました。この文脈では、二値ロジスティック回帰を使用して、管理手数料、取引手数料、アドバイザリー手数料が顧客の維持状況にどのように影響するかを分析します。これにより、顧客が企業に留まるかどうかに大きな影響を与える要因について、データに基づいた洞察を得ることができます。
ここでは段階回帰を使用して、適切なモデルを自動的に選択しました。その結果は以下の通りです。
主な結論
データを分析した後、多くの洞察が得られました。特に、以下の一点が重要です。
アドバイザリー手数料の重大な影響：分析により、アドバイザリー手数料と顧客維持率の間に、p値0.012という、統計的に有意な正の関係があることが明らかになりました。当初は驚きましたが、データは、アドバイザリー手数料が高いほど、顧客が会社に留まる可能性が高くなることを示唆しています。これは、提供されるアドバイザリーサービスの価値が認識されていることを示しています。
管理手数料も取引手数料も、顧客の維持に統計的に有意な影響を与えていませんでした。
さらに、Minitabを使用して、顧客維持状態に焦点を当てた二値フィットラインプロットを生成しました。
グラフ上部の青いデータポイントは、維持されたクライアントを示し、下部の点は解約を表します。これにより、一般的にアドバイザリー手数料が増加するのに伴い、顧客の支持と維持率も増加することが視覚的に確認できました。
次のステップと改善
組織は、このデータを使用して、情報に基づいた意思決定を行うことができます。たとえば、維持率を前年同期比で95%に上げることを目標とする場合、アドバイザリー料金は0.9%以上に設定できます。このアプローチは、顧客の満足度を高めるだけでなく、継続的なプロセス改善を促進し、サービスを顧客の期待に沿うようにし、全体的なビジネスの成功に貢献することを確実にします。このケースでは、アドバイザリー手数料の削減など、収益に悪影響を与えるミス防止に役立ちます。
今後、プロセス改善のためにデータに焦点を当てることで、組織は維持率を高め、時間の経過とともにクライアントにより良い価値を提供することができます。
