客户保留是财富管理组织的命脉。事实上，获得新客户的成本可能高达留住现有客户成本的五倍。许多因素会影响这类组织的流失率，但通常会审查管理费、交易费和咨询费，这些是客户选择留在公司或探索其他选项的原因。
如果您不熟悉的话，管理费是支付给投资经理监督客户投资组合的费用，通常按所管理资产的百分比计算。交易费用是指每次购买或出售投资时产生的成本。咨询费是为获得财务顾问的指导而支付的费用，可以按固定费用、小时费率或所管理资产的百分比收取。所有这些费用在财富管理行业中都是相对标准的。
对于我们今天的示例，我们从一家假设的财富管理公司生成了一个数据集，该公司正经历着比平常更高的客户流失。我们从过去五年中随机抽取了 30 个账户，其中 13 个客户已经离开。我们想确定这三个变量中的任何一个是否影响客户流失。
我们使用二元逻辑回归来分析这些变量与保留率之间的关系。在此案例中，我们将使用二元逻辑回归来分析管理费、交易费和咨询费如何影响客户保留状态，从而深入了解哪些因素会显著影响客户是否选择留在公司。
我们使用逐步回归来自动选择适当的模型。下面是我们的结果：
在分析数据后，我们获得了许多见解。其中一项尤为突出：
咨询费的显著影响：分析显示，咨询费与客户保留率之间存在统计上显著的正相关关系，p 值为 0.012。虽然这一结果最初令人惊讶，但数据表明，更高的咨询费用与客户选择留在公司的可能性增加有关，这表明所提供的咨询服务具有感知价值。
管理费和交易费对客户保留率都没有统计意义上的显著影响。
此外，我们还使用 Minitab 生成关注保留状态的二元拟合线图：
图形顶部的蓝色数据点显示保留的客户，而底部的点表示流失的客户。我们现在可以直观地看到，一般来说，随着咨询费的增加，买进和保留率也提高。
组织现在可以使用这些数据做出明智的决策。例如，如果目标是将保留率同比提高到 95%，咨询费可以设置为 0.9% 或更高。这种方法不仅提高客户满意度，还促进持续的过程改进，确保服务符合客户期望，并为整体业务成功做出贡献。而且，在这种情况下，它可以帮助防止错误，例如削减对利润产生负面影响的咨询费。
展望未来，专注于数据以改进过程可以帮助组织提高保留率，并随着时间的推移为客户提供更好的价值。