고객을 유지하는 일은 자산 관리 조직의 생명선이라고 할 수 있습니다. 실제로 신규 고객을 확보하는 것은 기존 고객을 유지하는 것보다 5배나 더 많은 비용이 들 수 있습니다. 이러한 유형의 조직의 이탈에는 많은 요인이 영향을 미칠 수 있지만, 관리 수수료, 거래 수수료 및 자문 수수료가 종종 고객이 회사에서 거래를 유지하거나 다른 옵션을 모색하는 이유로 알려져 있습니다.
잘 모를 경우, 관리 수수료는 고객의 포트폴리오를 감독하기 위해 투자 관리자에게 지불하는 수수료이며, 일반적으로 관리 중인 자산의 백분율로 계산됩니다. 거래 수수료는 투자가 매매될 때마다 발생하는 비용입니다. 자문 수수료는 재무 상담사가 지침을 받기 위해 지불하는 수수료로, 정액 수수료, 시간당 요율 또는 관리 중인 자산의 백분율로 부과될 수 있습니다. 이 모든 수수료는 자산 관리 산업에서 일반적으로 부과되는 비용입니다.오늘의 예시에서는, 일상적인 고객 이탈보다 높은 이탈율을 경험하는 가상의 자산 관리 기업의 데이터 집합을 생성했습니다. 지난 5년 동안 30개의 계좌 표본을 무작위로 추출했으며, 고객 중 13명이 거래를 그만두었습니다. 이 세 가지 변수 중 어느 것이 고객 이탈에 영향을 미치는지 알아보고자 했습니다.
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Minitab의 이항 로지스틱 회귀 분석
이항 로지스틱 회귀 분석을 사용하여 이러한 변수와 고객 유지 간의 관계를 분석했습니다. 이항 로지스틱 회귀 분석을 사용하여 관리 수수료, 거래 수수료 및 자문 수수료가 고객 유지 상태에 어떤 영향을 미치는지 분석함으로써, 고객이 회사과 계속 거래를 유지할 지 여부에 상당한 영향을 미치는 요인에 대해 데이터에 기반한 통찰력을 얻을 수 있습니다.
우리는 단계적 회귀 분석을 사용하여 자동으로 적절한 모델을 선택했습니다. 결과는 다음과 같습니다.
주요 요점
데이터를 분석한 결과, 많은 인사이트를 얻었습니다. 한 가지가 눈에 띄었습니다.
자문 수수료의 중대한 영향: 이 분석에서는 자문 수수료와 고객 유지율 간의 통계적으로 유의한 긍정적인 관계가 드러나며, p-값은 0.012입니다. 처음에는 놀라웠지만, 데이터에 따르면 자문료가 높을수록 고객이 회사에 계속 남아 있을 가능성이 높아져 제공된 자문 서비스에서 가치가 높이 인식된다는 것을 알 수 있습니다.
관리 수수료나 거래 수수료는 고객 유지에 통계적으로 유의미한 영향을 미치지 않았습니다.
또한 Minitab을 사용하여 유지 상태에 초점을 맞춘 이항 적합 선 플롯을 만들었습니다.
그래프 상단의 파란색 데이터 포인트는 유지된 클라이언트를 표시하는 반면, 하단의 점들은 이탈을 나타냅니다. 이제 자문료가 증가함에 따라 매수와 보유도 증가했음을 시각적으로 확인할 수 있습니다.
다음 단계 및 개선 사항
이제 조직은 이 데이터를 사용하여 정보에 입각한 의사결정을 내릴 수 있습니다. 예를 들어, 목표가 전년 대비 유지율을 95%로 높이는 것일 경우, 자문 수수료를 0.9% 이상으로 설정할 수 있습니다. 이 접근법은 고객 만족도를 높일 뿐만 아니라 지속적인 공정 개선을 촉진하여 서비스가 고객의 기대에 부합하고 전반적인 비즈니스 성공에 기여하도록 합니다. 이 경우 자문료 절감과 같은 실수를 방지하는 데 도움이 될 수 있으며, 이는 수익에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.
앞으로 프로세스를 개선하기 위해 데이터에 집중하는 것은 조직이 유지율을 높이고 시간이 지남에 따라 고객에게 더 나은 가치를 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다.
